近日，廣東省藥監(jiān)局發(fā)布了《關(guān)于完善現(xiàn)代藥品流通體系推進(jìn)藥品流通產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。《通知》提及，持續(xù)提高藥品零售企業(yè)連鎖率，支持藥品零售連鎖企業(yè)通過(guò)兼并、重組、收購(gòu)、加盟等方式創(chuàng)新發(fā)展，全面提升藥品零售連鎖率和規(guī)范化管理水平。
一時(shí)間，“大批單體藥店，將被吞并”“25萬(wàn)單體藥店，或迎來(lái)整合大潮”等說(shuō)法再次甚囂塵上。同時(shí)，另一種聲音也難以忽視：“單體店對(duì)民生有利，應(yīng)該受到保護(hù)”“不受限制的加盟將引導(dǎo)行業(yè)走向壟斷”。那么，單體藥店到底會(huì)不會(huì)被“吞并”？小編走訪的這家單體藥店，用15年的經(jīng)營(yíng)給出了自己的答案。
在湖南省常德市漢壽縣聶家橋鄉(xiāng)，一家開(kāi)了15年的單體藥店——康仁大藥房可以說(shuō)是遠(yuǎn)近聞名。
聶家橋鄉(xiāng)轄區(qū)總?cè)丝?萬(wàn)多，康仁大藥房的注冊(cè)會(huì)員就有8000多個(gè)，占比接近一半，甚至其他縣城的人也會(huì)跑到這里來(lái)買藥。考慮到當(dāng)?shù)睾芏嗉彝?nèi)成員共用一個(gè)會(huì)員賬戶的情況，這家藥店的服務(wù)幾乎覆蓋了鄉(xiāng)里面所有的居民?？等蚀笏幏康睦习宥〉掠乱脖恢車用裼H切地稱為“丁神醫(yī)”。
一個(gè)普通的周二上午，康仁大藥房的門(mén)店里消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，熱鬧非凡，短短半個(gè)小時(shí)，這家面積約100平米的單體藥店就接待了13位顧客。進(jìn)店顧客全部成功下單，平均每位顧客的成交時(shí)間不到3分鐘。
一、門(mén)店品種如何做到又全又精？
康仁大藥房負(fù)責(zé)人丁德勇
二、專業(yè)+良心價(jià)=百姓信賴
三、D+A要做得好關(guān)鍵在“平衡”
近年來(lái)，無(wú)論是頭部連鎖還是中小藥店，都比較認(rèn)可“特賣+專賣”的運(yùn)營(yíng)思路，也就是“D+A”模式。特賣，是指醫(yī)院品種、廣告品牌品種、家庭常備藥等“顧客想買的產(chǎn)品”；專賣，是指獨(dú)家自營(yíng)品種等能為門(mén)店帶來(lái)差異競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)支撐的產(chǎn)品。
“之前我在頭部連鎖做采購(gòu)的時(shí)候，他們就已經(jīng)在做‘D+A’了，但是慢慢我發(fā)現(xiàn)這些頭部連鎖很容易陷入‘瘋狂專賣’的陷阱。因?yàn)榇笮瓦B鎖有一套嚴(yán)格的績(jī)效考核體系，店員的薪資是直接跟專賣產(chǎn)品的銷量掛鉤的，他們就會(huì)瘋狂地推銷這些高毛利的專賣產(chǎn)品。長(zhǎng)此以往，很多顧客都不敢進(jìn)店了，非常傷客?！?
頭部連鎖和連鎖藥房十多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓丁總懂得“D+A”模式不是一勞永逸，而是“動(dòng)態(tài)平衡”的：“你必須首先有足夠強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，讓顧客信賴你，才有可能成功推薦‘D+A’的聯(lián)合用藥。而且關(guān)鍵是要把握特賣和專賣之間的‘度’，這個(gè)‘度’就是恒昌醫(yī)藥集團(tuán)江琎董事長(zhǎng)之前分享過(guò)的‘啞鈴型’產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。藥店首先要擺正位置，做‘D+A’模式不是為了賺錢，而是為了服務(wù)，所以必須要找到一種門(mén)店盈利和顧客受益之間的動(dòng)態(tài)平衡。”
“跟恒昌醫(yī)藥集團(tuán)合作以來(lái)，我發(fā)現(xiàn)恒昌系產(chǎn)品的確是療效確切、真正控銷的自有品牌產(chǎn)品，所以我非常有信心，已經(jīng)上了近600款恒昌系產(chǎn)品了?！边@兩年來(lái)，康仁大藥房的門(mén)店品種優(yōu)化的時(shí)候，逐漸將一些不能控銷的特賣品種替換成恒昌系產(chǎn)品，“通過(guò)數(shù)據(jù)分析，在整體銷售額沒(méi)有太大變化的情況下，毛利率同比提升了45%”。
最近，考慮到地區(qū)老齡化和行業(yè)趨勢(shì)變化，丁總敏銳地感知到，醫(yī)療器械將是未來(lái)藥店服務(wù)和盈利的支撐品類。他現(xiàn)在正積極規(guī)劃在門(mén)店擴(kuò)展一塊醫(yī)療器械展示及體驗(yàn)區(qū)，集中提供免費(fèi)血壓測(cè)量、血糖測(cè)量、吸氧、醫(yī)療器械試用等服務(wù)，更好地滿足當(dāng)?shù)匕傩盏慕】敌枨?。屆時(shí)，等到康仁大藥房的醫(yī)療器械體驗(yàn)區(qū)打造好，小編再和大家分享。
可以肯定的是，政策引導(dǎo)是為了維護(hù)行業(yè)和市場(chǎng)的健康發(fā)展，而短期內(nèi)，單體藥店依然是社區(qū)、縣域、農(nóng)村地區(qū)難以替代的健康服務(wù)點(diǎn)。丁德勇在康仁大藥房開(kāi)業(yè)那天，就下定決心要把門(mén)店做成百年老店，所以在商品采購(gòu)、用藥指導(dǎo)、會(huì)員服務(wù)等方方面面都盡力做到最好，真正做到“先義而后利”。也正是因?yàn)樗冀K把顧客的需求放在首位，才贏得了當(dāng)?shù)匕傩盏囊恢抡J(rèn)可和信賴，像這樣的單體藥店一定會(huì)在當(dāng)?shù)匕傩盏闹С窒麻L(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。
恒昌醫(yī)藥集團(tuán)致敬每一家用心經(jīng)營(yíng)的單體藥店與中小連鎖，愿與康仁大藥房等行業(yè)內(nèi)有良知的經(jīng)營(yíng)者共同偕行，全力維護(hù)行業(yè)生態(tài)，幫助小藥店活下去，讓行業(yè)永不被壟斷；通過(guò)真產(chǎn)品、實(shí)價(jià)格，讓國(guó)人不為健康產(chǎn)品花冤枉錢，弘揚(yáng)工匠精神；共同喚起經(jīng)營(yíng)者的良知良能，引領(lǐng)家業(yè)百年傳承風(fēng)尚，踐行社會(huì)價(jià)值，攜手“讓14億國(guó)人不為健康產(chǎn)品多花1分錢”。
