在藥店內(nèi)卷化、商品同質(zhì)化、頭部連鎖打“燒錢戰(zhàn)”的今天，藥店多多少少都需要有些品種虧本“賺吆喝”。那么，虧本一定能“賺吆喝”嗎？如何“虧”才能贏得會員忠誠度呢？
8月14-15日，恒昌醫(yī)藥集團“守護微光 星火燎原——持久戰(zhàn)”第6屆岳麓論壇的收官之站——長春站如期召開。
會議現(xiàn)場，恒昌醫(yī)藥集團董事長江琎為與會嘉賓分享經(jīng)營之道，中康資訊康普咨詢原總經(jīng)理、恒昌醫(yī)藥集團戰(zhàn)略顧問呂石堅剖析時代大勢及行業(yè)趨勢，恒昌醫(yī)藥集團營銷中心運營專家魏滋束深度講解門店運營干貨，“道”“法”結(jié)合，助力中小藥店從“惡性競爭”中突圍，專業(yè)經(jīng)營，打好持久戰(zhàn)！
第6屆岳麓論壇長春站現(xiàn)場
專家現(xiàn)場分享
解答兩個問題：
江琎董事長在《守護微光 星火燎原》的主題分享中，剖析眾多中外零售業(yè)、醫(yī)藥零售業(yè)等優(yōu)秀企業(yè)，認為“百年基業(yè)需要‘利他經(jīng)營’”，關(guān)鍵是“被需要”，過程要“不著急”，方法是“做好人”。其中有關(guān)產(chǎn)品理念的核心觀點，能夠幫助大家厘清兩個問題：
1、有的東西，標價再貴，消費者也愿意買；虧本打折，經(jīng)銷商也要賣。在“三九感冒靈”這類產(chǎn)品成為“硬通貨”的背后，品牌產(chǎn)品的底層邏輯是什么？
2、在藥店內(nèi)卷化的今天，如何從高價“傷客”與無序“價格戰(zhàn)”的兩難困境中突圍？
一、回歸到商業(yè)的終極狀態(tài)
最后拼的都是創(chuàng)始人的“產(chǎn)品精神”
什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商搶著賣，消費者搶著買？蘋果手機首當其沖。iPhone14系列手機在2022年9月的蘋果秋季發(fā)布會上公布，現(xiàn)在各個平臺已經(jīng)在瘋狂推送蘋果14的預(yù)售。
《財富》8月3日發(fā)布的2022年世界500強最賺錢的50家公司榜單顯示，蘋果公司利潤超過946億美元，位居利潤榜第二位，僅次于沙特阿美。江琎董事長在講解蘋果公司案例的時候，分享了一張“蘋果公司和中國主要科技、互聯(lián)網(wǎng)公司市值兩年變化”的圖片。
蘋果公司和中國上市科技公司50強市值對比
根據(jù)圖里的數(shù)據(jù)對比分析，兩年前，蘋果公司的市值是12,381億美元，相當于只比中國的阿里、騰訊、美團、京東、拼多多5家互聯(lián)網(wǎng)公司的總市值少192億。但到了兩年后的2022年4月，一個蘋果公司的市值為26581億美元，比騰訊、阿里、美團、京東、網(wǎng)易、拼多多、百度等49家科技與互聯(lián)網(wǎng)頭部公司總市值，還要多12464.3億美元。
就算50強以后的中國百強科技與互聯(lián)網(wǎng)公司市值按第49位的30億美元來計算，蘋果公司市值也遠超百強市值總和。據(jù)研究機構(gòu)Counterpoint Research發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，蘋果公司旗下產(chǎn)品的銷量僅占全球手機市場的13%，營收利潤卻占到75%。
江琎董事長課程分享現(xiàn)場
蘋果市值遠超過中國百強科技公司市值總和，憑什么？
《蒂姆·庫克傳——蘋果公司的反思與商業(yè)的未來》一書揭示了背后的秘密：蘋果的戰(zhàn)略就是通過硬件原材料、芯片、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、物流、管理系統(tǒng)等全鏈管控，將蘋果手機打造成了市場上的“唯一”。
江琎董事長認為蘋果通過在消費者心中塑造良好的印象印刻，做到了與其他手機“劃線”：“讓全世界消費者認為，世界上只有兩款手機，一款叫蘋果手機，另外一款叫其他手機。”從而影響整個上下游的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，讓上游供應(yīng)商搶著給他代工，讓下游經(jīng)銷商搶著賣他的產(chǎn)品。
江琎董事長參訪蘋果總部大樓
江琎董事長用他游學時參訪蘋果總部大樓的極致體驗，分析道：“蘋果總部大樓處處體現(xiàn)著極致的產(chǎn)品精神。蘋果創(chuàng)始人喬布斯作為改變世界的天才，最關(guān)鍵的在于‘重新定義’，他重新定義了手機，重新定義了零售，重新定義了MP3播放器，重新定義了音樂。為什么蘋果能夠成為蘋果？回歸到商業(yè)的終極本質(zhì)，企業(yè)之間的競爭拼的都是創(chuàng)始人的產(chǎn)品精神。如果一個企業(yè)家身上沒有對美好事物的追求和熱愛，沒有對產(chǎn)品的極致追求，甚至是偏執(zhí)，是很難把企業(yè)做到極致的。”
蘋果公司追求極致的產(chǎn)品精神，能給中小藥店帶來什么啟發(fā)？
二、堅定往“上”走 拿穩(wěn)定價權(quán)
回到文章開頭的問題，無論是“三九感冒靈”還是蘋果手機，品牌產(chǎn)品、流量產(chǎn)品的底層邏輯就在于“唯一”。重新審視行業(yè)現(xiàn)狀，之所以藥店陷入到“價格戰(zhàn)”，關(guān)鍵在于缺乏具有差異化的好產(chǎn)品。所以門店要占領(lǐng)顧客心智，也必須給他們提供不可拒絕的產(chǎn)品：要么是“超低”，即只有這家門店最實惠；要么就是“唯一”，即只有這家門店有。
解決門店盈利模式的核心，是通過“超低+唯一”的產(chǎn)品組合，即我們常說的“特賣+專賣”，賺取綜合毛利。其中自有品牌產(chǎn)品就是門店“虧本賺吆喝”的底氣。江琎董事長分享到，為了給會員藥店具有差異化的“唯一”的好產(chǎn)品，恒昌醫(yī)藥集團在全行業(yè)范圍內(nèi)領(lǐng)先提出和推廣“PB”概念，提供超過2000款自有品牌產(chǎn)品（截至2022年8月），打造“自有品牌+直供專銷”的模式。
會員家人現(xiàn)場了解自有品牌產(chǎn)品
要把產(chǎn)品精神貫徹到產(chǎn)品全供應(yīng)鏈，恒昌醫(yī)藥集團堅定往“上”走。
一方面，恒昌醫(yī)藥集團深度連接上游供應(yīng)鏈資源，聯(lián)合國藥、上藥、科倫等工業(yè)伙伴打造“百強工業(yè)·品質(zhì)聯(lián)盟”，公開宣誓“做好藥、做真藥，不偷工減料”。另一方面，恒昌醫(yī)藥集團成立江右制藥(常德)有限公司，布局工業(yè)板塊，將會員的門店當成自己的“前店”，構(gòu)建廣大會員家人的堅實“后廠”。
最終，通過批文自持自產(chǎn)及委托加工兩種方式緊密結(jié)合，互為補充，打造真正專屬于會員家人們的自有品牌。
江右制藥新廠效果圖
江琎董事長希望通過江右制藥躬身入局，為會員門店“批量制造好產(chǎn)品，拿穩(wěn)定價權(quán)”，他為現(xiàn)場會員家人剖析了江右制藥的使命與愿景：“讓我們成為藥品質(zhì)量提升的關(guān)鍵變量。通過真產(chǎn)品、實價格、零距離的產(chǎn)品，讓行業(yè)因江右制藥的存在而贏得14億國人更多信賴。良知為根，創(chuàng)新為本，成為最重視療效及用戶體驗的制藥領(lǐng)導(dǎo)品牌。”
三、與恒昌平臺一起
做藥店行業(yè)的“重新定義者”
對于自有品牌產(chǎn)品的價值，內(nèi)蒙古的一家多體藥店——赤峰健晫大藥房最有發(fā)言權(quán)。他們現(xiàn)在門店經(jīng)營的品種近3000個，其中100多個品種是負毛利經(jīng)營，500多個品種是零毛利經(jīng)營，還有大約500個品種是5個點的毛利經(jīng)營，也就是有1100多個品種不怎么掙錢。但是從2017年至今，他們的門店數(shù)量從3家增加到了9家，穩(wěn)步發(fā)展。
赤峰健晫大藥房照片
在岳麓論壇的晚宴上，赤峰健晫大藥房的總經(jīng)理趙叔賢現(xiàn)場分享了他應(yīng)對頭部連鎖的競爭和價格戰(zhàn)的成功經(jīng)驗：“原來我開小單體店，沒有自己主營的品種，遇上連鎖的價格戰(zhàn)的確很擔心，因為你平價、降價不一定能吸引了顧客，但是你價錢高顧客一定會走。”
赤峰健晫大藥房總經(jīng)理趙叔賢分享經(jīng)驗
“2017年與恒昌合作以來，有了恒昌提供的自有品牌產(chǎn)品，我就非常自信了。因為連鎖有連鎖的品種，我有我的品種，至少我不需要和競爭對手比低價了。除了必須要虧本賣的產(chǎn)品之外，我還能找到利潤支撐點。就算一千多個品種不怎么賺錢，我還是有正常的毛利，發(fā)展穩(wěn)健。”
赤峰健晫大藥房的自有品牌產(chǎn)品
江琎董事長認為：“當下我們正在經(jīng)歷的藥品零售行業(yè)，都只是過渡期的喧囂。當競爭回到產(chǎn)品本身，這個行業(yè)就開始走向成熟狀態(tài)了。”邀請中小藥店的經(jīng)營者，與恒昌平臺一起，做藥店行業(yè)的“重新定義者”。
江琎董事長剖析行業(yè)的產(chǎn)品精神
恒昌醫(yī)藥集團舉辦岳麓論壇的發(fā)起初心是為助力會員單位“持續(xù)成長，自主經(jīng)營，傳承家業(yè)”！面對疫情依舊反復(fù)，客流持續(xù)走低，線下藥店總數(shù)再創(chuàng)新高，上市連鎖市值腰斬，行業(yè)內(nèi)卷嚴重；無論是頭部連鎖、線上平臺，還是中小連鎖、單體藥店，均面臨殘酷競爭。
第六屆岳麓論壇將主題定為“守護微光·星火燎原——持久戰(zhàn)”，旨在告訴我們的家人，面對行業(yè)的百年變局，仍需錨定初心做好“特賣+專賣”、“專業(yè)+服務(wù)”，只要我們持續(xù)被當?shù)乩习傩招枰鸵欢艹掷m(xù)經(jīng)營，星火燎原。
未來，恒昌醫(yī)藥集團將繼續(xù)全命以赴，與會員家人篤定偕行，打好持久戰(zhàn)，共赴百年約！
