▲ 同仁康大藥房四世同堂

“郭叔，麻煩你幫我爸量一下血壓。”位于山西省祁縣新城中心的同仁康大藥房熱鬧非凡，一對(duì)父女徑直走到免費(fèi)測(cè)血壓區(qū)。服務(wù)區(qū)的“店員”熱情地回應(yīng)道：“好嘞，你爸最近精神狀態(tài)好多了，我再幫他測(cè)下。”

接待這對(duì)父女的“店員”，正是同仁康大藥房的創(chuàng)始人，現(xiàn)年56歲的郭富強(qiáng)。盡管已經(jīng)將11家門店交由兒子郭一全權(quán)打理，但他依舊每天到藥店為患者提供問診服務(wù)。同仁康大藥房的熟客不少，大家都十分信賴他。而這樣熱鬧的場(chǎng)景已經(jīng)持續(xù)了31年。

郭富強(qiáng)的父親1964年開始給周邊百姓免費(fèi)問診，受父親影響，郭富強(qiáng)于1991年創(chuàng)辦了自己的診所，2003年轉(zhuǎn)開同仁康大藥房至今，郭富強(qiáng)一家四世同堂，其中三代都為醫(yī)藥人。周邊的同行藥店開了關(guān)，關(guān)了開，但同仁康大藥房始終“門庭若市”，默默地守護(hù)著一方百姓的健康，見證著時(shí)代的變遷與發(fā)展。

為什么同仁康能夠數(shù)十年如一日，被周邊百姓喜愛和信賴，甚至在外來強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍剿”之下，也依然客流不減、穩(wěn)步發(fā)展呢？下面這四個(gè)故事，或許能夠幫助我們找到答案。

在祁縣，同仁康算是現(xiàn)存的唯一一家在本土成長(zhǎng)起來的多體藥店。

“我們一家三代都是醫(yī)藥人，我的父親是一名鄉(xiāng)村老大夫，我之前經(jīng)營(yíng)過診所，后來開了藥店，我的兒子也隨我和他爺爺，就在省內(nèi)的醫(yī)藥大學(xué)讀書，并且現(xiàn)在已經(jīng)接手經(jīng)營(yíng)同仁康5年了……”在談及一家人投身醫(yī)藥事業(yè)時(shí)，郭富強(qiáng)仿佛打開了“話匣子”，和筆者講起了他們家三代醫(yī)藥人傳承的故事。

郭富強(qiáng)是一名土生土長(zhǎng)的山西祁縣人，1991年繼承父親的志向，在祁縣老家開辦了自己的診所?！皬奈胰胄械牡谝惶炱?，父親便時(shí)常叮囑我‘醫(yī)者父母心’的道理?！痹诠粡?qiáng)看來，作為一名醫(yī)生，首先要像父母關(guān)心子女一樣去關(guān)心每一位病人，時(shí)刻觀察患者的病情，盡心盡力幫助患者減輕痛苦，不讓患者因生病而花冤枉錢?！拔覜]有把自己當(dāng)做是一個(gè)老板，我一生當(dāng)中就把自己當(dāng)做是病人的守護(hù)者、患者的知心朋友。只要有顧客需要，不管我是什么身份，年紀(jì)多大，都會(huì)為他們服務(wù)?！?/span>

▲ 郭富強(qiáng)和郭一（左）

“我爺爺生于1940年，24歲開始行醫(yī)。1964年正是物資最匱乏的時(shí)候，醫(yī)療條件也不行。當(dāng)時(shí)也是響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，要全心全意為人民服務(wù)，我爺爺就覺得能夠行醫(yī)問診是一個(gè)特別高尚的事情，一般像那種抬抬手就能解決的小毛病，他都不會(huì)再問老百姓收診費(fèi)，所以附近的街坊都很敬重他。”

正在接受采訪的郭一，是同仁康大藥房現(xiàn)任經(jīng)營(yíng)者?；貞浧馉敔敽透赣H的行醫(yī)善舉，他依然眼里有光，笑容里掩藏不住地自豪。從最初的診所，到后來的同仁康大藥房，郭一是“泡在藥房”中長(zhǎng)大的：“別人家的小孩玩著各式各樣好玩的玩具，而我手中的玩具卻是一根根沒有針頭的注射器。記得小時(shí)候，附近的叔叔阿姨過來看病，原本虛弱痛苦的人，經(jīng)過我父親醫(yī)治痊愈后，臉上滿是舒心的微笑。我每次看到，都覺得心里跟著也開心起來，當(dāng)時(shí)就想醫(yī)生真是偉大！”

正是這樣的經(jīng)歷，讓郭一早早立下志向——成為像父親一樣的醫(yī)藥人。2017年，醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)后的郭一，逐漸接手經(jīng)營(yíng)同仁康大藥房。

現(xiàn)在，郭一的孩子也已經(jīng)牙牙學(xué)語(yǔ)，經(jīng)常在同仁康大藥房里面，跟著服務(wù)患者的店員跑來跑去。在同仁康大藥房的家業(yè)傳承中，筆者看到了從一而終的“治病救人”夢(mèng)。

近年來，隨著市場(chǎng)需求變化、資本收購(gòu)、同行競(jìng)爭(zhēng)，祁縣本土的藥店面臨前所未有的挑戰(zhàn)，對(duì)同仁康大藥房這種地方多體藥店來說，市場(chǎng)環(huán)境不容樂觀。

郭一談及此，感慨良多：“祁縣本土的多體藥店原來是‘三足鼎立’，后來就剩我們一家在‘孤軍奮戰(zhàn)’。當(dāng)時(shí)我們做得也很艱難，糾結(jié)了很久，最后想想，這也是我們家做了幾輩子的事，繼續(xù)干吧！”

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，郭富強(qiáng)和郭一重新對(duì)同仁康大藥房的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行了深度梳理，最終得出結(jié)論，藥店經(jīng)營(yíng)突圍的關(guān)鍵還是要“向內(nèi)求”。

一、對(duì)經(jīng)營(yíng)無貢獻(xiàn)的“雞肋產(chǎn)品”，堅(jiān)決斷舍離

郭富強(qiáng)和郭一親自對(duì)門店運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了梳理，發(fā)現(xiàn)門店品種跟周邊藥店差不多，但采購(gòu)價(jià)格要比連鎖藥店高很多。這對(duì)門店經(jīng)營(yíng)來說，是致命的。郭一介紹道：“缺少有療效的好產(chǎn)品，不能給患者很好地解決健康問題。如果產(chǎn)品價(jià)格高的話，老百姓接受不了，但是價(jià)格太低的話，藥店又沒有辦法保證盈利。所以，我們覺得競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是要從產(chǎn)品上突圍，我們不能等廠家送產(chǎn)品，必須要自己主動(dòng)選品?！?/span>

通過分析那些常年在貨架上放到效期的產(chǎn)品，他總結(jié)了幾類“雞肋產(chǎn)品”，并堅(jiān)決“斷舍離”：

? 低知名度、療效差的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品動(dòng)銷很難而且賣出去也可能傷客，需要直接淘汰；

? 已有同類廣告產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品或批文較多的產(chǎn)品，只保留1款明星產(chǎn)品和1、2款自有品牌產(chǎn)品；

? 渠道不可控的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品能讓門店與線上直接比價(jià)，要逐漸替換成自有品牌產(chǎn)品。

二、利用核心自營(yíng)品種，激活產(chǎn)品價(jià)值

精簡(jiǎn)品類后，他們發(fā)現(xiàn)門店運(yùn)營(yíng)的核心品種，能夠鎖客、盈利的獨(dú)家品種和門店特色品種十分匱乏。正在一籌莫展之時(shí)，郭一結(jié)識(shí)了恒昌醫(yī)藥山西地區(qū)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，在詳細(xì)了解恒昌醫(yī)藥的系列產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念后，郭富強(qiáng)和郭一父子倆將目光投向了彼時(shí)醫(yī)藥零售行業(yè)剛剛興起的“D+A”（專賣+特賣）銷售模式，決定從恒昌醫(yī)藥引入A類自營(yíng)藥品。

“有療效的自營(yíng)品種，不但增加了回頭客，還樹立了門店品牌?！蓖士荡笏幏窟\(yùn)營(yíng)部經(jīng)理王曉玲對(duì)此深有感觸?！叭ツ?/span>7月，恒昌醫(yī)藥專門派黃金單品賦能老師來到我們藥店，為藥店選出了黃芪精和賴氨酸磷酸氫鈣顆粒兩個(gè)黃金單品，并為我們制作了營(yíng)銷活動(dòng)方案，還對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的線下培訓(xùn)，進(jìn)一步提升了我們員工的業(yè)務(wù)水平。消費(fèi)者也反饋產(chǎn)品非常好?！?/span>

“恒昌醫(yī)藥提供的自有品牌產(chǎn)品，讓我能夠放心開店，面對(duì)大型連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也更有底氣?！惫桓嬖V筆者，同仁康大藥房現(xiàn)已經(jīng)在祁縣開辦了11家藥店，35%左右的藥品都來自恒昌醫(yī)藥。

對(duì)于線上藥店在業(yè)務(wù)上的分流影響，郭一表現(xiàn)得十分樂觀，“一般選擇網(wǎng)上購(gòu)藥的群體為年輕人，且大多是常見的小毛病，如果只是單買一款藥，可能會(huì)優(yōu)先選擇在網(wǎng)上購(gòu)買。但他們不可能永遠(yuǎn)脫離醫(yī)生的處方或藥師的指導(dǎo)購(gòu)藥?！彼麖?qiáng)調(diào)，與線上藥店相比，線下藥店的優(yōu)勢(shì)也很明顯，就是專業(yè)性。

▲ 同仁康定期邀請(qǐng)專家坐診

“線下藥店的顧客群體多為老年人，且大多數(shù)為慢病患者，線上電商的客服不能做身體檢測(cè)，隔著網(wǎng)絡(luò)診斷也很難精準(zhǔn)判斷病情，但在同仁康大藥房，我們會(huì)請(qǐng)兩位專業(yè)醫(yī)師為大家現(xiàn)場(chǎng)解答疑問，能夠根據(jù)不同病情，提供貼合患者健康狀況的專業(yè)醫(yī)療問診服務(wù)?！惫徽f。

顧客張女士是同仁康的老會(huì)員，小到給孩子買的蛋白粉，大到日常所需的醫(yī)療器械，只要家中需要的醫(yī)藥相關(guān)品類，她首先想到的就是同仁康。“之前孩子總說網(wǎng)上買，網(wǎng)上便宜，但我對(duì)比之后發(fā)現(xiàn)，同仁康的產(chǎn)品跟網(wǎng)上的牌子不一樣，同仁康店里買的療效更好，性價(jià)比也高，大夫也非常專業(yè)，我就認(rèn)準(zhǔn)這里了。”

▲ 同仁康大藥房收到顧客贈(zèng)送的錦旗

“無論是加盟大連鎖還是入駐線上電商平臺(tái)，都是想得到“依靠大樹”的好處，但是我覺得依靠大樹后，也就無法貫徹自己創(chuàng)業(yè)和服務(wù)的初心了。資本考慮的永遠(yuǎn)是怎么盈利，如何才能更好地盈利；而我們?cè)谶@片土生土長(zhǎng)的地方，為這些鄰里街坊做服務(wù)，最先考慮的是幫助他們解決問題。”

郭一十分自信地說：“經(jīng)過十多年的發(fā)展，我們的專業(yè)性和服務(wù)水平一點(diǎn)都不輸頭部連鎖藥店，產(chǎn)品療效可靠，也不需要與線上平臺(tái)打價(jià)格戰(zhàn)。因此縣里面醫(yī)院的大夫會(huì)經(jīng)常推薦患者到我們藥店來買藥。”他表示：“從現(xiàn)階段來講，我們的目標(biāo)非常明確，就是要擴(kuò)大我們的優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)我們的服務(wù)，把同仁康大藥房打造成一家永遠(yuǎn)被需要的‘百年老店’?！?/span>

郭一雖然年輕，但他清楚，一家企業(yè)有“魂”才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。同仁康大藥房的二樓辦公區(qū)，高高懸掛的“初心、篤行、感恩、善舉”這四個(gè)詞，便是同仁康大藥房成長(zhǎng)為百年老店的“魂”，被所有同仁康大藥房的醫(yī)藥人用行動(dòng)踐行著。

他解釋道：“所謂‘初心’就是不管在什么時(shí)候，我們都要銘記自己的使命，即傳承百年老店；‘篤行’則意味著我們要朝著傳承百年老店的目標(biāo)，持續(xù)不斷地前行；‘感恩’即在傳承百年老店的過程中，無論是對(duì)上游供應(yīng)商，還是對(duì)顧客，都要心懷一顆感恩之心；而作為一名醫(yī)藥人，為老百姓解決健康問題，本身就是一種善舉。‘做好人、賣好藥’是我們醫(yī)藥人應(yīng)有的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?！?/span>

▲ 四個(gè)詞，構(gòu)成同仁康傳承百年的“魂”

現(xiàn)在，郭一在“初心、篤行、感恩、善舉”四個(gè)詞的基礎(chǔ)上，又引入了一句話：“不讓祁縣百姓為健康多花一分錢?！惫槐硎荆骸?/span>這句話借鑒了恒昌醫(yī)藥‘讓14億國(guó)人不為健康產(chǎn)品多花1分錢’的使命，也是對(duì)爺爺‘全心全意為老百姓服務(wù)’和父親‘利他’的一種詮釋。”

▲ 同仁康企業(yè)理念：不讓祁縣百姓為健康多花一分錢

隨著同仁康大藥房企業(yè)文化內(nèi)容逐漸厚實(shí)，門店規(guī)模逐步擴(kuò)大，接過接力棒的郭一正全力以赴帶領(lǐng)企業(yè)向“百年老店”的目標(biāo)大步邁進(jìn)。

郭一希望，同仁康大藥房能夠?qū)⒏篙厒?/span>“存善心、行善舉”的精神代代傳承下去，為祁縣本土老百姓提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在未來成長(zhǎng)為祁縣本土最被百姓需要和信賴的醫(yī)藥連鎖，真正實(shí)現(xiàn)“不讓祁縣百姓為健康多花一分錢”的理想。